锚定目标植优补短尽锐出征
以攻坚之势奋战三季度决胜下半年
大家下午好！
一年过半，仲夏来临。今天，我们召开20xx年二季度总结表彰大会暨上半年工作会议。从决胜开门红，到攻坚二季度，上半年的这场大战、大考中，成绩来之不易、成之惟难，非常值得致敬，也值得总结。刚才分行计财部通报了分行上半年度经营情况，辖内优秀机构代表的发言促进了成果转化和经验共享，也进一步激发了对标先进、担当履职和争创一流的良好氛围，副行长向大家传达了上级单位20xx年上半年工作会议的讲话精神，请大家认真学习、对照查摆。为全面准确贯彻落实好总行会议精神，精心谋划、扎实推进、全面完成好单位下半年各项工作，我着重讲两点意见：
二季度，在班子成员前瞻部署、管理部门紧密调度、全行上下齐心、冲锋一线的协同作战下，xx行努力克服市场动荡、业务波动和人员紧张等挑战，逐一打通业务痛点与服务赌点，理清管理机制，保障流程顺畅，总体实现“稳中有进、进中向好”的良好发展势头：一是效益指标稳步提升。以“做强中收”为抓手，分行实现经济利润xxx亿元，实现净中收xx万元，完成当期指标的xxx，其中辖内xxx支行超额完成中收指标；我行在市场竞争日益激烈、盈利空间挤压的大环境影响下中收相比去年同期增幅xxxx，在同行中晋位xx名，中收创利增势强劲。二是对公整体先抑后扬。对公条线在上半年两度面临大额资金划转、日均基数推高的影响下，存款与日均一直难以浮出水面，但是在xxx日召开专题部署会后，对公条线紧盯目标、挂图作战，奋力拉升余额、全力弥补日均，截至6月底，我行对公条线排名由第x名提升至第x名，核心负债余额达xxx亿元，较年初增长xxx亿元，完成序时指标xxxx，余额较最低时点提升超xxx亿元，并于6月底成功扭转对公日均负增长局面，实现对公整体发展企稳向好，其中辖内xx行对公日均增长均在x亿元以上，贡献突出。对公贷款投放较年初增长xx亿元，辖内增量排名第一，同时抢抓xx(结合自己行内政策)专项营销活动政策，累计放款x户，金额xxxx万元，备案、审批和投放数量均位列市内第一。三是银政资质拓展更有成效。拉出服务片区重点机构客户清单，三级(总分支)联动多方位、多层次加强对各级政府的拜访，做好原有机构客户维护的同时深入攻坚银政资质提升，三季度xxx支行落地服务片区xx局涉案资金专户、xx支行成功中标xx区住维资金项目、xxx行取得xxx市新建物业质量保证金资格，顺利完成全年任务目标，不断夯实了银政合作基础。四是普惠业务超额完成预期。二季度分行普惠贷款余额xxx亿元，较年初净增xxx亿元，完成序时进度的xxxx，其中四家支行超额完成序时进度，xxx两家支行规模贡献突出，分别完成c亿元、c万元。上半年普惠条线与风险条线协同，主动探索风险前置审批模式，为普惠业务服务和落地联动提供保障，畅通了存量续贷和拓客新增审批渠道。五是零售拓客圈粉见新招。二季度xx行实现了储蓄破百亿目标，季度末个人存款日均较年初增长xxx亿元，完成率xxx%。其中，xxxx支行超额完成序时进度，为加速探索零售优化转型奠定了规模基础。以“客户价值创造”和“产品创效”为抓手，作了诸多专业化服务提升工作：深度黏客，制定私行客户大走访活动方案，为推进理财净值化转型、完善财富客户增值服务，积极沟通联系上级零售部，开通私行专属理财产品定制通道并成功申购x万；精准触客，深入探索满足家庭财富增值与传承需求的财富管理模式，抢抓节日营销热点，开展高端客户主题回馈活动和专项产品营销活动，提升高净值客户贡献度；多措活客，全方位挖潜零售客户资源，加强外部渠道联合，积极开拓银医、银校、银保合作平台，助力零售考核指标提升、业务结构优化。六是贸金特色成色更足。截止6月末，我行国际结算量达到xx亿美元，较去年同期增加xx亿美元，增幅xxx；外汇衍生品新增交易客户xx户，新增客户数及交易笔数继续保持全行第一；落地全行首笔外汇资本项目收入项下委托贷款业务，并拉动负债xx亿元；在总行的专项活动中，新增国际结算客户xxx户，有效户xx户，活动总积分为xxx分，连续两个季度均雄居榜首；跨境金融平台对接客户xxx户，操作业务笔数xx笔，排名第一。七是科创专营气质初显。科创金融是全行重点战略之一，分行以支持培育、做大科创业务为中心和目标，上下一心、逐步探索完善了科创专属审批机制、考核定级等保障制度；在x周年行庆之际，科创专营支行成功揭牌，发布了xx特色金融服务品牌，组建了科创金融生态体系已具雏形；在总行各级各部的专业引领下，先后落地了全行首笔(专营产品)业务，科创金融特色优势初步展现；借助路演、园区服务和政银企共建等科创专题活动，深化与省市科技局、知识产权局，以及省市基金业协会的友好合作关系，服务科创企业更有力度。八是风险管理更加细致牢固。在机构风险考核指标和条线资产质量管理年指标中，二季度均保持在稳定水平，获得双满贯，为机构加分作出了贡献；经济运行下行环境下，在大额不良资产的处置和风险客户的退出上做了大量细致有效的工作，6月末超额完成总行专项清收活动指标xx万元；风险、授信、审计进一步规范，为营销条线服务作出了诸多响应、调整和支持，为分行经营工作的平稳运行保驾护航。九是运营管理体系日趋成熟。管理工具优化，承接总行运管平台xxx履职试点，建立xx类xxx项工作清单，完成xx大类xx细项日清月结履职任务的梳理测试及功能上线，并面向全行推广；督导检查细化，对xx家网点采用不同形式的检查共xxx次，数字化运营平台等系统进行每日督查，每月对查库、对账情况及全辖账户进行比对，做好重点业务检查提醒；跟踪执行强化，组织x级柜员培训会议x次，会前理清任务清单，会后做好跟踪复盘，确保传达有效、执行落地。二季度开展厅堂服务提升主题活动，从服务环境、服务行为、服务形象三个维度，带动了辖内各支行厅堂服务质效的全面优化提升。
在分行各条线、各机构、全体干部员工的共同努力下，分行各项经营工作取得了一定进步，在辖内机构竞争激烈的拉力赛中脱颖而出，上半年平衡积分卡位居榜眼，与第一名差距甚微。这振奋人心的成绩，是勋章，也是担当，凝聚着大家夜以继日的辛勤付出和汗水。分行各项核心指标均保持较好增长，三季度核心负债余额亿元+其他亮点数据，相对分行xxx(自身发展定位)的定位，实现了资产规模的上量升位；辖内xx机构存款规模突破10亿元大关（其中...，分别亮具体数据），为支行特色发展夯基固本。当然，在总结成绩的同时，我们也应该看到当前仍然存在的突出问题和面临的挑战：一是分行资产业务缺乏长远支撑。存贷规模小、存贷比低一直是分行发展中的问题之一，在上半年贷款投放新增xx亿元的情况下，半年末存贷比仍仅达到xxx。在当前市场形势下，贷款投放关乎xx份额提升，短板拉长更显迫切；且分行xx亿元的利润结构中，xxx％的利润依赖于存款拉动，资产业务利息净收入xx亿元，占比xx%，资产业务难以形成持续盈利的支撑。二是客群经营尚显粗放。分行现有客户结构中，省属企事业客户仅...3户，高层及主流客户数量相较分行所处片区的经济发展规模和市场氛围不成正比；负债类客户集中度高，存款日均前10大户占比近xxx％，极易触发波动和不稳定性，存款稳存压力较大；资产类客户两级分化，腰部客户储备不足，优质民营企业和制造业等总行政策鼓励方向缺乏大额资产业务的有效储备，医校客群融资投放整体完成差距较大，下半年需要着力解决；特色专营支行相对自身定位缺少大额授信客户支撑，不利于业务和规模的拓展；基础客群分层分类不够精细，产品配置单一、应用能力不足，无法精准、及时响应客户所需。三是零售业务基础相对薄弱，基石战略映射力尚需加强。月末分行个人AUMxxx亿元，距离位次最接近的兄弟机构相差xxx亿元，分行零售业务规模相对落后；在分行存款结构中零售占比xxx%，低于市内机构平均水平（xx％）x个百分点，与辖内兄弟机构相比，零售规模发展的紧迫性还要进一步提升；二季度个贷指标相较时序差距xx亿元，完成率仅xxx，按揭楼盘控盘率较低，零售资产优质资源和投放仍需提升；部分营销人员求稳有余而冲劲不足，对产品的理解和专项活动执行力较优秀的兄弟行差距较大，缺乏主动学习、主动提升的自觉性和竞争意识。四是普惠业务管控力度不足，产品政策解读和应用能力有待提升。二季度分行累计投放普惠贷款xxx亿元，而每月下旬投放的业务合计x亿元，占投放量的xx%，且主要集中在每月的25日之后，前松后紧的顽疾虽较之前有所缓解但没有得到根治；上半年分行发放的普惠贷款平均利率定价为xx%，较去年平均利率定价下降xBP，条线定价管理能力有待加强；上半年xx普惠产品业务增长滞缓，产品的优势、利好政策在辖内未能得到充分解读和推广，服务个体工商户和小微企业主的主动性和力度偏弱，普惠整体批量获客和营销服务能力仍需开阔思路、向深向细。五是辖内中心活力释放不足，整体指标差距较大。在业绩和考核方面，分行xxx中心整体指标完成情况不尽理想、差距较大，xx行个贷指标差距xx亿元（完成率%），消贷序时进度仅%，信用卡开卡指标差距x张；xx中心支付类商户距离指标完成仅相差x户，xx中心经营性微贷指标仅完成%，整体看来，分中心缺乏有效外拓和批量营销手段，客户经理的营销服务能力尚待提升，缺乏营销主动性；团队内部管理相对薄弱，存在着宽松软的情况，没能够学会调动起全员的积极性，在管理上仍需加强正向的引导机制。六是不良资产占比呈上升趋势，个别业务处置进程缓慢。分行大零售业务面临新增逾期趋势，普惠中心多笔xx贷处置进程缓慢，个别业务担保公司代偿停滞，xx机构xx贷笔数催收笔数较多、难度较大；xx不良业务处置进程较慢，xx清收处置工作存在较大困难，虽已协调法院出具资产查封手续，但目前尚未发现被执行人符合法院要求的有效财产线索，亟需调整工作思路。七是网点区布局有待优化，县域机构亟待发力突破。辖内大小行差距日趋增大，支行特色发展定位和路径不明确，对整体经营发展、队伍稳定、岗位交流等带来诸多挑战和问题，且在目前网点数量少且分散的情况下，分行转型发展压力巨大；xx两家支行对全行贡献度未达预期，xx支行发展进入瓶颈，xxx支行开业已近x年，但在当地尚未有效打开局面，且品牌口碑都尚未在当地确立主流银行位置；县域零售业务基础不稳，未能发挥区位和规模优势，尤其是截止6月末，xx机构个贷指标完成率呈负增长，xx机构个人存款、按揭、消贷均完成不足50%，远落后于全行发展水平。八是网均人力紧张，员工梯队建设和团队管理相对滞后。运营条线年初至今转岗x人，休产假x人，目前在岗柜员xx人，网均4人，各支行人员普遍已达最低配置；且管理者、专业骨干均未形成梯次，新任职人员占比高，相对于发展的要求，分行各条线人员缺口较大，是当下制约分行发展的最突出客观现实问题；部分管理人员缺乏对员工科学的关怀和引领意识，认为管理就是单纯依赖指标和结果的调度与考核管制，而忽视了团队士气引领和员工个人的价值追求，尤其在这个日新月异的时代，面向新生代的员工，管理不仅是学问，更是要作为今后经营工作中的一个重要的课题。
三季度是承前启后的关键时期，大家要务必保持攻坚之势，锚定年初既定目标，坚持问题导向，重点围绕固化优势、补齐短板瞻前谋划来年规划，为分行决胜全年立好局、定好篇，在全行高质量发展大局中勇担重任、展现作为。要咬定实现自身发展的目标不动摇，年末分行核心负债要较年初增加xx亿元，达到xxx亿元；各项存款日均要达到xxx亿元，较上年增加xxx亿元，增速xx%；其中，对公存款日均要实现增量xx亿元，增速1xx%；个人日均存款要实现增量xx亿元，增速%；对公融资服务增量x亿元，普惠贷款力争增加x亿元以上，分行利润要确保实现xxx亿元，较上年增加xx亿元，增速%。
（一）提高政治站位，以高质量党建凝心铸魂
一是提高思想认识，强化党建引领。把学习习近平新时代中国特色社会主义思想作为首要政治任务，不是形式主义的安排，而是管理手段的提升，要形成惯性，乘借主题教育的“东风”，严格落实“三会一课”制度。下一步，党建工作不止是停留在分行层面自上而下的引领和帮扶，各支部也要发挥主动性，形成由下而上的内驱动力，打破党建工作“上热、中温、下冷”的局面。分行党委也将严格执行党支部评定，并将考评结果与机构推优挂钩，对于党建执行不力的党支部，支部内支行取消评优资格。二是加强组织建设，筑牢战斗堡垒。加强党组织建设，就是加强团队建设、加强组织生活和党员管理、加强支行骨干力量管理。下一步，分行将实施入党积极分子梯队化管理，给业务能力过硬、政治觉悟突出的优秀同志搭平台、压担子，促使党员后备力量快速成长，并将此纳入关键岗位选人用人时的重要度量标准，年末各支行入党申请书提交覆盖率需达到支行人数的60%。三是以党建为纽带，搭建共创之风。作为业务桥头堡，各支行要依托党支部力量，积极对接政府及大型企事业单位，把客户友谊上升为同志友情，乃至更高。这就要求各支部要充分利用好党建阵地，以党建为串联载体，以业务为服务核心。四季度每家支行要至少开展一次党建共建活动，并于本次会后结束后5个工作内上报目标对象，分行将纳入督办清单，未按时序完成的纳入执行力考核。四是弘扬清风正气，厚植廉洁文化。各支行应充分结合当地特色，深挖“廉”元素、厚植“廉”基因，积极打造清廉金融文化角、文化墙、文化长廊等廉洁金融文化宣传阵地，持续营造崇廉尚廉的良好氛围。同时，用好家门口的“廉阵地”，借助总行廉洁文化xx产品/品牌的影响力，以丰富内涵和形式的党建廉洁活动为抓手，扩大宣传，正向传播支部昂扬氛围。
（二）勇担时代重任，奋力提升市场份额
一是充分盘活机构资源，确保对公稳存扩存。坚持对公业务的立足之本，充分盘活机构业务资质，深化与政府部门合作关系。机构存款今年新增主要集中在xx办事处、xx区人民法院以及xx区重点工程，拆迁代发资金、大额专项资金以及重点项目建设资金，因此，分行后期要高度重视资金维稳，持续关注机构客户存款变化情况，在保持存量的同时，重点做好建设项目专户的持续营销，不断发展新增量目标客户。全力做好xx住宅维修资金专户和xx局资金专户的资金进账进度，实现业务收益尽快落地，达到新增机构有效客户标准。针对医校客群融资增量指标，一要对已批复的人民医院x万元授信、xx医院xx万元授信挂牌作战，集中推进，确保4季度落地；二要对存量已银承用信的x户x区医院客户，动员在我行开票份额，从而拉动医校客群融资投放量，充分利用现有资质，三季度对公存款日均要咬住增长2亿元的目标，奋力突破xx亿元。二是存款立行常抓不懈，储蓄集中发力突破。抓好分行考核政策导向，坚持优化存款结构，制定私行客户走访实施方案，建立私行客户“一户一档”；同步提升零售序列的“大财富”格局和财产配置能力，制定“财富明星”计划，开展理财实战案例分享，提高财富序列专业知识、资产配置和需求解决能力，全力提升市场份额的同时，引导客户做好不同期限产品错配，持续优化储蓄结构；三季度将以授信客户代发为突破口，加强公私联动，匹配专项营销激励，全力优化储蓄业务结构，提升有贷客户代发工资率，实现代发有效户和低成本存款的有效增长。三是扩大资产规模。一方面，要强力拉升对公大额资产业务，抢抓授信政策有利条件，用好反置换策略，对xx等大额投债业务做好产品转换；抢抓xx贷等专项产品利器，用好xx等特色产品，精准匹配、直达痛点，三季度要重点推进xx链式业务落地；内部优化流程，在分行实施1000万以上授信业务产品方案前置、风险前置，并匹配专项费用，加大资产业务批复、投放奖励，力争下半年新增投放不低于xx亿元；重点挖潜科创类企业授信，营销重点客户关联公司，盯紧xx发债业务，提升xx支行头部客户利润回报，同时年底前确保新增x户1000万元以上大额授信客户，以支撑支行自身规模发展。另一方面，大零售要重视存量挖潜，唤醒优质资源，零售部要坚持个人资产业务全年新增xx亿元的目标不动摇，紧盯区域内优质楼盘项目，加强对刚需盘、改善盘营销力度；同时将二手房按揭作为突破方向，积极对接房产中介公司，提升个贷市场竞争力，下半年按揭项目控盘率要由%至少拓展提升至%；抓好团办资源，积极探索批量获客渠道，同步提升零售资产市场占比。普惠方面，要在拓渠道、建平台等方面下功夫，对接担保公司、产业园区等批量获客渠道，依托数字化产品武器，用足用好风险补偿政策，加大经营性微贷等线上业务营销占比，积极构建线上金融服务模式，促进普惠业务全面发展。三季度普惠贷款要实现xx亿元增长目标，微贷业务要有突破性进展，实现增长xx亿元。
（三）抢抓“四项行动”，加强客群精细管理
