目录
摘要....................................4
第一章司介绍...............................6
.人像摄影工作室描述.....................6
.2市场.................................7
.3投资与财务............................7
.4组织与人力资源.........................8
.5组织协作关系..........................8
第二章项目背景..............................9
2.行业背景..............................9
2.2产品描述..............................
2.2.写真（主营业务）.....................
2.2.2写真照片的衍生产品..................2
2.2.3产品..............................2
2.3人像摄影工作室的优势（特点）.............3
2.3.“视，听，说”三部曲一体化的独特服务方式........3
2.3.2透明消............................4
2.4发展前景..............................4
第三章市场机会..............................5
3.市场特征..............................5
3..市场竞争者类型.....................5
3..2工作室竞争的特点....................5
3..3工作室竞争的形式....................6
3.2市场细分..............................7
3.3销售渠道分析..........................7
3.4竞争分析..............................8
3.4.竞争产品和竞争对手..................8
3.4.2竞争优势..........................9
3.5市场分析..............................9
第四章司战略..............................22
4.总体战略.............................22
4.2发展战略.............................22
4.2.初期（~2年）.......................22
4.2.2中期（3~5年）.....................22
4.2.3长期（6~年）......................23
第五章销售策略.............................24
5.价格策略.............................24
5.2销售渠道.............................25
5.2.自建销售网络与现有渠道..............25
5.2.2顾客的口口相传.....................25
5.3推广策略.............................25
第六章设备设施.............................27
第七章投资分析.............................27
7.启动资金来源.........................27
7.2投入................................27
7.2.初期投资..........................27
7.2.2人力资源成本......................28
第八章管理体系..............................3
第九章风险.................................3
9.外部风险..............................3
9.2市场风险..............................3
9.3退出机制.............................32
第十章附录................................33
.人像摄影工作室流程...................33
.2专业术语............................34
.3草图...............................34
摘要
随着时代的变迁，已满足基本需求的人们要追求高的需求领域，这就是社会上所说的精神领域。现代的人们为了突出自己的个性，可以付出一定的金钱去满足自己的精神需求，如旅游、看电影、摄影等。如今，国内各个年龄段的人都被国外开放的风气所影响，喜欢表现自己，尤其是8、9后，甚至于后。
本组所创建的项目——“三姐”人像摄影工作室，致力于发掘每个人内心那个不同的自己，通过服装造型把每个普通人打造成具时尚感的明星一样。我们有专业的摄影师、形象设计师与化妆师，可以为顾客量身打造具有思想内涵、个性唯美、品位高雅的高端作品，提供专业热情的服务。
我们将会建立责任有限司，采用直线制度组织形式，即总经理之下，就只有营销部经理、技术部经理、财务部经理。我们的产品除了有传统的写真集以外，还有其他衍生产品，如杯子、T-shirt、挂件、摆件、手机保护壳等。在传统型产品——写真集中，我们还做了一些创新。我们将提供各种产品组合套餐，如室外外景地亲子时尚写真、室内/外另类结婚艺术写真等。
现代的营销，最重要是顾客的“体验式”消。基于此点，我们将“视、听、说”集合一体，形成一个独特的服务方式。顾客不再是简单地看样片、选套餐，我们还会聆听顾客的需求，根据需求为顾客设计一组独特、价格合理的订单。
我们主要的客户群是追求时尚、热爱创意、热爱生活的新时代年轻人、情侣、在校大学生。我们会建立关于“三姐”人像摄影工作室的博客，通过提高博客在搜索引擎、门户网站的曝光率和知名度，从而达到网络营销的效果。另外，通过实际的团购、促销活动进入市场，借此获得各种需求的订单。
秉承本工作室的宗旨——提供能展现人们最直接的产品，始终坚持为消者拍出梦想般的精彩。所以，我们将本工作室的发展战略分成三部分：初期、中期、长期。最大特点在于中长期，我们将会集中开发人像摄影的相关产品，其中包含上述所说的衍生产品。
我们产品的价格在3元到8元之间，具体以客户的需求和选择的服务组合为准。而其它相关衍生产品，我们会提供价格清单，让顾客自行选择，如果顾客有其它需求，我们将会根据需求，与选定的供应商合作。
本项目启动资金共28万元整，其中包含2.2万元的初始投入、9元的场地租赁用、4.9万元流动资金，全部将由店主投入。
“三姐”人像摄影工作室将于26年2月底成立，座落于珠海市香洲区凤凰南路新世界32室。“三姐”人像摄影工作主要提供人像摄影，兼营广告摄影。我们致力于发掘每个人的时尚气质，通过服装造型把每个普通人打造成具时尚感的明星一样，发掘每个人内心那个不同的自己，2世纪是个“全明星”的时代。世界上没有丑的人，只有没自和没个性的人。专业的摄影师，后期设计师与化妆师，为客人量身打造了一组组有思想内涵、个性、唯美、品味的高端作品，提供专业热情的服务。
我们的品牌理念是在拍摄的过程中看到惯性以外不同的你，发掘你内心另外一个全新的你，或是你一直想看到的自己。用心灵去感受光影，用相机去记录你完美的瞬间。
“三姐”人像摄影工作室本着服务第一，品质保障服务的管理理念。热情、周到，让顾客享受高端个性化拍摄服务。
摄影工作室配置2台高档电脑进行图片、视频编缉，在降低成本的同时，获得最快的办事效率。同时，开通了“三姐，人像摄影工作室”网站，配合摄影工作室进行网上订单业务。客户只需登陆.zhugephoto.com把所需拍摄的套系确定，通过QQ联系，并填写一份订单发至工作室邮箱，我们就将在最短的时间内与客户取得直接的电话联系。
社会的向前发展离不开各行各业的相互进步，坚人像摄影工作室这种小小的团队也会有大大的梦想。过去，摄影只是为记录人像的照相馆年代；现在，人像摄影工作室的转变应该是不仅在记录人像外，应地发掘每个人内心美丽的气质，通过服装、造型和摄影师的独特角度表现出来，提升个人的自与气质。因为“天下没有丑的女人，只有懒的女人。”化妆能改变一个人的外貌，但不能改变一个人的气质和神韵。
人像摄影工作室应该是要体现自己的专业性的，和拥有正确引导社会的力量的，在这数码相机泛滥的“糖水片”时代应该不断用自身的力量去影响他们。“糖水片”是不断把每个人复制拍摄成一个人的甜美表现，甜到腻，所以称为所谓的“糖水片”，也或许当今社会对甜美的厌倦，反而对个性美的追求，不过过去曾经也还是个追求大审美观的跟风时代。而人像摄影工作室这小团队是一间自与气质的发掘工厂，把每个人的自与气质发掘出来，使他们焕然一新地散发着个人的独特魅力。以致让他们自地面对以后的工作与人生，提高社会生产力，促进社会和谐地发展。
“三姐”人像摄影工作室将设珠海市香洲区凤凰南路新世界32室，在初期投资28万元，有由店长直接投入初期启动资金。
初步估计年销售额为54万元，估计盈利25万元/年。
投资回收期为年零一个月。
适合进行资本融资，亏大规模。
建立人力资源系统联动机制，做到有目标，有计划，有具体的执行。着眼于未来3-5年的发展，并为新来的人才准备好岗位，培训计划，职业规划等等。
人才是成败的关键。“三姐”的人才使用观：让客户满意的同时，也要让员工满意。能为企业创造价值的员工是人才，能为企业降低成本的员工同样是人才。
负责人&店主&核心摄影师：XXX
财务&摄影师：XXX
摄影师&营销人员：XXX坚
化妆师：XXX
美工处理：XXX
网络技术人员&摄影助理：XXX
客户管理人：XXX
备注：业务繁忙时，具体分工具体安排，不必苛求。
持久以来，传统的影楼后期以平面婚纱图像、艺术照，儿童像以及相册点据了影像市场的主导地位，平平无奇的画面造成了人们的视觉倦怠，跟着糊口水平的前进，人们求新、求异的要求日益激烈。零星的个性化产物不足以知足客户的需求。现国内摄影市场已细分完整，现代人对个性化的需求不断增长，人像摄影工作室的市场份额冲击着传统影楼。
摄影摄像工作室因人而异，比较注重个性发展。所谓个性，是指区别于其它同类工作室的特有内涵，这也是摄影摄像工作室赖以生存和发展的基础。但之所以称作工作室，而不是通常的司，与行业的特征密不可分，主要表现为：
1．专业性：摄影摄像作为服务手段，不同于普通家庭娱乐休闲，创业者或经营者必须具备一定的专业水准，取得人机一体的服务境界，协助客户实现理想意境；另外，专业性还体现于工作室只提供专业服务，类似于照片冲洗业务一般全部外包。
2．艺术性：摄影摄像提供的服务成果是镜像产品，无论是艺术写真、婚纱摄影，还是产品特写、场景拍摄，客户追求的是一种超越现实并立足于现实的艺术化效用，因此，创业者应注重自身的艺术修养，以期获取客户或市场的认可，只有这样，方能让成果产生美的感觉、美的效用、美的生命乃至美的境界和美的回忆。
3．创新性：摄影摄像服务流程可以实现流水作业，以期满足商业化运作、低成本扩张的需要，但是，摄影摄像是以追逐个性为服务底蕴的，讲究的是拍摄的灵性和成果的震撼性，因此，场景配置、艺术造型、道具使用、化妆修饰、人物状态等等，如何融为一体，创造并发挥出每个客户的最优特征和丰富的精神内涵，是摄影摄像工作室追逐的目标。
4．学习性：摄影摄像工作室不是任何人随便可以开立的。成功创业者的经验总结显示，想要开设摄影摄像工作室，除了必须强自身专业学习外，还必须到现有成熟经营的影楼或工作室接受实习锻炼，最好从摄影助理开始，以便获得足够的感性认知。
5．真实性：专业工作室真实性主要体现在：一是价格的真实性，一般不存在后期潜在消，签订的服务合同条款明确详细，一目了然；二是质量的真实性，工作室一般不会采用流水化作业方式，而是因人而异，围绕客户主体进行周到的服务；三是产品的真实性，工作室提交的服务成果一般都是经过仔细工和处理的，不会降低产品的质量水准，因为，这是工作室的面子。
6．合理性：所谓合理性，是指服务价格的合理性，相比非工作室摄影摄像服务而言，专业工作室的服务价格要比其它同类行业价格要高2%左右，这主要源于大工作室是立足于一对一服务水准的，即：每位客户获得的服务都是最好的、卫生的、周到的，而且每件产品均满足专业性、艺术性、创新性、学习性和真实性的要求。
珠海的人像摄影工作室不超过5间，而且规模很小，优秀的工作室少，比较难满足顾客的各种需求。
据初步了解，数工作室后期消巨大，与开始初期定价不符，缺乏诚。
拍摄场地：影棚内拍摄或户外拍摄
拍摄时间：3小时左右
拍摄服装：服装自备2-3套，我们提供搭配意见，视客户需要提供合适的场景和道具
化妆造型：淡雅妆造型2组
拍摄数量：拍摄高质数码件不少于张，精修2张
选片方式：可当场拍摄后选片或拍摄完成后两工作日内给顾客小样选片（网上传给顾客小样张）。超出规定数量收选片，每张5元，精修后刻入光盘并入相册。
套系赠送：精修后照片电子版C光盘一张(内含电子相册，原版大小照片)，选4张图片打印3海报2张，硬壳精美相册一本（默认2页，页另算）
交付时间：选片完成后第二天起7工作日后。
杯子、T-shirt、挂件、摆件和手机保护壳
产品简述：将照片印在杯子，T-shirt，摆件、挂件和手机保护壳上。作为独特的转移对象产品销售。
产品平面通用专拍。3元一件产品，产品数量3件以上另作商议。
拍摄内容：可按产品要求做各个角度进行拍摄，拍摄内容选3张进行精修，精修后以电子板形式交货
1．服装，饰品拍摄：
每件产品以2元/张起，价格按产品的拍摄难度再作调整，进行单独的产品拍摄，拍摄内容以不同角度演绎产品的特性。进行精修。包括后期数码处理。如量大（3张以上）或不做后期处理，拍摄价格另议，3元起拍。（如需特别器和模特进行产品演绎，需提前咨询商议价格）
2．普通产品拍摄：
每件产品应顾客要求进行拍摄，每个产品2元/张起，价格按产品的拍摄难度再作调整，最后选张进行精修。包括后期数码处理。如量大（2件以上）或不做后期处理，拍摄价格另议，3元起拍。（如需特别器和模特进行产品演绎，需提前咨询商议价格）
3．产品组合套餐：全家福/个人照/情侣写真/亲子照/另类结婚照
①室内个人艺术写真
②室内情侣艺术写真
③室内亲子艺术写真
④室内昕薇瑞丽榨汁风写真（时尚大片）
⑤室外外景地个人艺术写真
⑥室外外景地情侣时尚写真
⑦室外外景地亲子时尚写真
⑧室内/外另类结婚艺术写真
⑨价格定位：3元~8元
订单三部曲：看样片，听故事，说卖点。
第一步是当顾客进店后，我们不直接推荐价位，而是给客户看样册，让顾客了解每套样片的拍摄手法，以及拍摄过程中的逸闻趣事。这样可以调动顾客的参与意识，提升顾客对拍照的兴趣，从视觉上打动顾客。
第二步就是仔细聆听顾客对影像的拍摄要求，从聆听顾客需求中领悟顾客的兴趣爱好，喜欢的拍摄风格，以及所能接受的价格区间。
第三步是，在顾客看完照片资料，也听完了顾客的拍摄要求之后，顾客心中已经有了大致的兴趣点和需求轮廓，这时才跟顾客沟通，跟他们达成一致意见，说明拍摄的寓意，店内特色服务等卖点。这时候顾客会自然而然的接受我们的安排，很容易就达成订单。
大部分按照拍摄套系的价格收，后期不以化妆时间、升级服装、选底片等为由而另外收。一般拍摄完后把全部未处理的原片赠送给客户。有些摄影工作室甚至还提供后修照片的拍后服务——若哪天顾客还需要处理相关照片，只需支付一定金额，就能把之前选剩的原片全部精修处理，一般摄影工作室会保留客户的底片一个月的时间。
人像摄影工作室是摄影行业发展里面不可获取的一股新生力量，遍地开花但好像总是在传统影楼的夹缝中生存。人像摄影工作室除了整体规模小，投资小以外，还有其视为重要核心竞争力的优势：拍摄与后期处理具个性和针对性，起价较低、效率快捷、后期服务质量好、诚度较高等。
……
摄影摄像工作室竞争群体包括二个部分，一是以拍摄婚纱摄影为主体的影楼；二是同行业的竞争。无论何种形式，其竞争具有以下一些特点：
1．创新性，工作室相对于影楼而言，杜绝了一成不变的商业化运作模式，比较注重创新性发挥，这是形成工作室市场氛围的核心基础。
2．特色性，不同的创业者开设的摄影摄像工作室，注重的是自身的经营特色，诸如服务方式、后期制作、形象策划等，顾客比较以后，有利于匹配自身的需求与工作室的经营特长。
3．价格性，价格是竞争的强有力手段之一，由于不同经营者的经营管理成本不同，给予顾客的各种优惠存在较大的差异，有些工作室不但将拍摄的底片全送客户，而且没有后期消，没有后顾之忧的顾客当然愿意接受优惠服务。
环境竞争：环境是现代社会服务必须注重的一个主要因，环境包含二个方面的含义，一是店面环境，是否让顾客产生心灵感应是店面装潢装饰的重要基础；二是地段环境，这是消群体的距离感应，也是工作室竞争的要之一。
价格竞争：消者追求的是高质量的服务与较低的服务价格之间的平衡点，在保证相同服务质量的前提下，如何减少管理成本并尽可能降低服务价格，已经成为工作室生存和发展的重要因。
特色竞争：所谓特色，是指摄影摄像工作室最擅长而其他工作室所不具备的服务内容或品质保证，这是现代摄影摄像工作室竞争的焦点，也是工作室赖以生存的基础，特色的源泉在于创新服务。
服务竞争：工作室的服务不同于一般商业服务，这种服务比较专业，一是与服务对象的感觉息息相关，因为这是一种美的服务；二是与服务程度有关，因为工作室是专业服务，而服务对象是非专业人士，后者肯定服从于前者，因此，工作室能否提供细致周到、全面体贴的服务成为客户选择的要之一。
追求个性时尚，热爱创意，热爱生活的新时代年轻人，情侣，在校大学生。
1．门户网站博客营销
只要我们灵活运用门户网站给我们提供的服务，即可达到网络营销的效果。博客营销并非网站营销，的是用博客的内容来间接宣传“三姐”人像摄影工作室。
2．关于“三姐”人像摄影工作室博客的初期设计
使用门户博客的个性设计功能，制作出复合“三姐”人像摄影工作室品牌形象的博客风格，让潜在的用户访问时感到满意，给人留下非常好的第一印象！
3．“三姐”人像摄影工作室博客内容
潜在的客户访问博客的目的，绝大数是因为博客本身的内容。内容是间接的为“三姐”人像摄影工作室做宣传，为了吸引潜在顾客内容将是以下内容：服务客户为主，为客户介绍人像摄影时服装的挑选；引导客户在外景拍摄时的方向，介绍外景拍摄的特色；适当的展示出“三姐”人像摄影工作室的优秀作品，突出特点；巧妙运用隐形软写作，将“三姐”人像摄影工作室带入客户心智；可以揭露某些司欺骗客户的案例，从而吸引的客户。
将以上内容结合软营销，在内容中适当入“三姐”人像摄影工作室工作的的相关息，从而使客户在阅读的过程中，认识“三姐”人像摄影工作室，记住我们，占领客户的心。
4．提高“三姐”人像摄影工作室在搜索引擎、门户网站中的曝光率和知名度。
总之，利用门户博客的功能和搜索引擎的可见性，为“三姐”人像摄影工作室网站带来流量，提高潜在客户转化成顾客的转化率！
其他商家经过长期的经营已经有了部分固定的老顾客我们要与其竞争需要良好的宣传，让顾客知道我们了解我们。并在产品质量上做到精益求精。同时尽量降低成本，给客户提供地优惠空间，获得价格上的一定优势。最后再以热诚的服务来“绑住顾客”。
现有的摄影工作室只针对艺术照片，比较单一，还没有开发延伸的商品。例如杯子，T-shirt，挂件、摆件。是抢占先机之时。
做专做精。强调个性化服务，而个性化服务必然要走专业化的道路。
区域优势：其主要的策略是以区域型的经营使其在区域的相对规模变大，在区域内取得较高的竞争地位，求的生存的空间，奠定获利的基础，再求经营范围的扩大。凤凰南路靠近繁华商业区，写字楼相对比较，而且临近的几间大学都有共汽车直接到达。
近几年，摄影工作室发展迅速，他们以个性化的拍摄和价格透明的优势以及元化的发展，得到了广大少男少女的认可。
1．随着潮流的发展
才短短的几年时间，艺术照拍摄已经不再属于奢侈品。在26年第一批摄影工作室应运而生，它们主张个性的艺术摄影，每个新人的摄影风格各异，受到新人们的欢迎。
2．随着器的发展
人像摄影也随着摄影器的不断发展，经过了几轮的新换代，从最早的普通胶片，到2胶片机、到现在千万像的高端数码相机，相册，相框也随着新花样的出现，逐渐丰富了。人像摄影在风格上也经历了几个阶段的变化：最早生硬的记录，再到时尚唯美、再贴近生活的写实、个性的情节故事拍摄、场景拍摄、画意风格、等等。根据情节拍好相片,再进行漫画创作,又为人像摄影行业推进了一个新的里程碑。
3．随着科技的发展
